Terwijl operators zeer gemotiveerd zijn door de commerciële kansen die LatAm-jurisdicties bieden als de volgende boommarkten in de sector. Regulus Partners waarschuwt voor de gevaren van het niet toepassen van een native benadering van het bedienen van ‘nieuwe wereld’-klanten. Peru en Chili zullen waarschijnlijk toetreden tot Mexico, Colombia en Argentinië (provincie per provincie) als grote Latijns-Amerikaanse landen die in eigen land gereguleerd online gokken aanbieden.
Naarmate Brazilië vooruitgang boekt, zou de nationale regelgeving voor online gokken relatief snel meer dan 75% van de bevolking van het continent kunnen dekken. Hoewel er nog steeds aanzienlijke politieke en regelgevende hindernissen moeten worden genomen, beschouwen we dit als een belangrijke stapsgewijze verandering in wereldwijde toegankelijkheid en groeipotentieel voor online gokken.
Het is echter van cruciaal belang dat het oude .com-model naar onze mening waarschijnlijk niet zal werken, zoals Mexico en Colombia aantonen. Mexico heeft al enige tijd binnenlandse regelgeving gekoppeld aan activiteiten op het land, maar pas na 2017 begonnen internationale merken formeel op de markt te komen. Wij zijn van mening dat de binnenlandse markt nu c. US $ 700 miljoen, met een extra ‘grijze’ markt van ongeveer c. 100 miljoen dollar. Dit lijken grote getallen, maar er zijn drie problemen.
Ten eerste is de online-inkomsten per hoofd van de bevolking minder dan US $ 6, wat betekent dat de Amerikaans-Europese middelen om de marktvraag te stimuleren of te kanaliseren niet zo effectief zijn, vooral niet voor kleinere of niet-lokale merken.
Ten tweede heeft Local Hero Caliente c. 70% online marktaandeel, wat de kracht van het lokale merk en de activiteiten aantoont en ook betekent dat de adresseerbare binnenlandse markt buiten de leider (die het segment duidelijk heeft laten groeien) een gevaarlijk kleine c is. 200 miljoen dollar.
Ten derde is er weinig dat de duurdere spelers, die vaak early adopters van online gokken zijn, ervan weerhoudt om zich te blijven bezighouden met de grijze markt, wat betekent dat ’traditionele’ online aanbiedingen gevangen zitten tussen een lokale juggernaut / stripfiguur en overvloedige offshore-concurrentie.
Colombia heeft een zeer vergelijkbaar resultaat voortgebracht vanuit een ander evolutionair patroon. Open binnenlandse licenties werden formeel geopend in 2016 en de markt is gegroeid tot c. US $ 300 miljoen, een stijging van 160% sinds de verstoring van het Covid-19-beleid.
De in eigen land gereguleerde Colombiaanse markt vertegenwoordigt daarom nu net minder dan US $ 6, net als Mexico. Bovendien wordt de markt gedomineerd door de lokale operators Winner Group Cirsa (WPlay, Sportium) en Corredor Emprasarial (betplay), met Rush Street als geloofwaardige externe #3 (meer dan 10% aandeel). Dit laat echter weer een aandeel van minder dan 15% over voor alle anderen, of minder dan US $ 50 miljoen in absolute termen.
Misschien ligt de grootste les voor LatAm in de landen van de Oude Wereld die het Nieuwe hebben ontdekt. Ondanks grotendeels vergelijkbare economieën, niveaus van digitale acceptatie en niveaus van verstoring van het Covid-19-beleid, hebben de gelokaliseerde Portugese en Italiaanse markten de omzet sinds 2019 meer dan verdubbeld. Spanje, dat van oudsher een van de meest liberale markten in Europa had en heeft sinds het geconfronteerd werd met minder strenge reclamebeperkingen dan Italië, is zijn onlinemarkt in 2021 nauwelijks gegroeid na een relatief zwak 2020 (+14%).
Het is misschien veelzeggend dat het Spaanse online marktaandeel veel internationaler is, met lokale bedrijven die nog niet op alle digitale cilinders schieten (ironisch deels omdat er met een dergelijke focus op LatAm-gaming geen duidelijke markt, infrastructuur of operationele dynamiek was voor succesvolle digitale investeringen totdat onlangs voor de Spaanse landbased gaming-leiders).
Het vermogen om alle producten goedkoop aan te bieden in een online gokmarkt is veel minder relevant voor groei dan het vermogen om een kritische massa klanten buiten de toegewijde harde kern van gebruikers te betrekken en te entertainen op een manier waarop ze zullen reageren, naar onze mening , com-producten met een goede prijs-kwaliteitsverhouding kunnen zwaardere gebruikers goed kanaliseren (een belangrijk fiscaal-regelgevend doel), maar de ervaring leert dat het bestaande retail- of nieuwe massamarktklanten niet zal betrekken, wat betekent dat de marktomvang snel kan stabiliseren.
Er moet echter worden opgemerkt dat de recente prestaties van Entain in Brazilië (+111% cc voor 2021 na een +56% 2020), evenals de overname van bet.pt, erop wijzen dat internationale groepen het lokalisatiepunt zowel strategisch als internationaal (Entain’s voormalige lokale Spaanse partner Sportium is nu volledig eigendom van Cirsa, het kwam via Ladbrokes, dat zelfs in het VK twijfelachtige digitale mogelijkheden had; daarentegen was Betboo, een lokaal Braziliaans bedrijf, de eerste externe acquisitie van GVC uit 2009 voor slechts US $ 4 m vooraf en misschien een groot deel van het lokale operationele, zo niet merksucces).
Evenzo kocht Betsson onlangs Inkabet (Peru) voor 25 miljoen dollar, in wat een zeer slimme langetermijnovereenkomst zou kunnen blijken ondanks zijn relatief kleine omvang.
Peru en Chili hebben een gemiddeld gerapporteerd BBP per hoofd van respectievelijk US $ 6k en US $ 13k, waardoor ze in dezelfde marge zitten als Colombia (US $ 5k) en Mexico (US $ 8k). Als we een gemiddelde uitgave van 6 dollar per hoofd van de bevolking toepassen op de potentiële markten van Peru en Chili, komen we uit op 300 miljoen dollar van de adresseerbare markt samen, waarschijnlijk 50/50 verdeeld over de twee landen gezien het welvaartsvoordeel van Chili op een lagere bevolking.
Hoewel alle nieuwe markten welkom zijn, is het misschien moeilijk om enthousiast te worden over zo’n kleine incrementele TAM, vooral als 70% + van de markt wordt gedomineerd door Local Heroes als ze de markt laten groeien, of kraampjes zoals Spanje als ze niet aanwezig zijn of onvoldoende gelokaliseerd. Daarentegen voegt New York alleen optisch een vergelijkbaar omzetniveau toe in slechts het eerste kwartaal van de handel (maar dit zijn meestal bonussen en worden belast tot uitsterven: kleine economieën die werken zijn bijna altijd beter dan grote die dat niet doen).
De 620 miljoen mensen van LatAm zullen echter waarschijnlijk een generatie lang seculiere digitale adoptiegroei kunnen bieden. Als we een verre van fantasierijke gemiddelde jaarlijkse groei van 25% voor een decennium samenstellen, krijgen we een huidige c. US $ 3,5 miljard TAM naar een markt van US $ 33 miljard in 2032. Bovendien is dat een realistische TAM-opbrengst, die uitkomt op een redelijke, zij het oprekken van US $ 50 per hoofd van de bevolking; geen fantasierijke tergiversaties verergerd door niet-contante inflatie.
Het kan langer dan tien jaar duren om op dit niveau te komen en er zullen ongetwijfeld economische en regelgevende hobbels in de weg zijn, maar het is een redelijk waarschijnlijke reisrichting. Bijgevolg kan LatAm alleen (noot 33 vaak gefederaliseerde landen) de groeiproblemen in Europa en de kostenproblemen in Noord-Amerika mogelijk grotendeels oplossen. Kleine, onhandige lokale markten goed krijgen, ziet er ineens een stuk aantrekkelijker uit. We noemen echter vier belangrijke operationele thema’s die waarschijnlijk zullen beslissen over succes of falen, en geen van alle zal gemakkelijk voor monolithische online bedrijven komen:
1. Hoogwaardige early adopters zijn al aanspreekbaar en zijn waarschijnlijk al betrokken; dit is grotendeels de huidige markt en daarom is het gevaarlijk om het dubbel te tellen met de verwachtingen van ‘marktopening’ (wat de mantra van ‘regulering = groei’ meestal verkeerd heeft); het segment zal groeien, maar volgens ons met de economie, niet met seculiere adoptie.
2. Elke markt zal sterk geregionaliseerd zijn in termen van product, betalingen en klanttoegang; een LatAm-strategie is net zo gedoemd te mislukken als een ‘Europa’-strategie; in sommige landen zal dit onder het nationale niveau uitkomen, waardoor diepgaande marktkennis zwaar wordt belast.
3. Grote delen van de LatAm-bevolking in alle landen hebben een beperkte digitale blootstelling (vooral aan datarijke en dus dure apps) en hebben grotendeels geen bankrekening. Hoe deze groepen precies digitaal adopteren, zal een grote rol spelen bij de beslissing of markttoegang en groeistrategieën werken na de adoptiegolf van de ‘middenklasse’ die door de Covid-beleidsreacties al zoveel is versneld.
4. Regelgevers kunnen open gaan, maar het is onwaarschijnlijk dat ze open zullen blijven als LatAm wordt behandeld als een ‘opkomende markt’ van waaruit groei kan worden gegenereerd terwijl sociaal duurzame beste praktijken worden verwaarloosd na meer dan een decennium van haperende vooruitgang op het gebied van regelgeving en haperende digitale acceptatie, zal LatAm naar onze mening waarschijnlijk de komende tien jaar een belangrijke wereldwijde groeimotor zijn. Het aanboren van deze groei zal echter aanzienlijk complexer zijn dan de .com-fase.
